Dlaczego MLM nie może działać?
Kiepski wizerunek i zła sława czy brutalna rzeczywistość?
MLM. Któż z nas nie spotkał się z tym cudownym systemem sprzedażowym. Jeśli nie bezpośrednio, to poprzez znajomych, którzy „przy okazji” wspominali coś o jakichś „niesamowitych szansach, jakie stwarza pewien biznes”. Instynktownie czujesz, że to podejrzane, że nie może działać. Ale z drugiej strony, brzmi całkiem rozsądnie, mechanizm wydaje się być prosty. Czy powinieneś zaufać swojemu instynktowi? A może jednak spróbować? Czy w ogóle jest coś złego w MLM? Skąd się biorą te wszystkie negatywne opinie?
Artykuł ten analizuje cztery główne obszary problemowe związane z MLM. W szczególności koncentruje się na następujących problemach:
I. Nasycenie rynku
II. Struktura piramidalna
III. Moralność i etyka
IV. Relacje międzyludzkie
Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu będziesz w stanie właściwie ocenić swój „instynkt”.
I. Nasycenie rynku: nieodłączny problem
Wróćmy do podstaw
Wydawać by się mogło, że pojęcia nasycenia rynku nie trzeba nikomu tłumaczyć i powinno być ono zrozumiałe dla każdego. Ale nie w przypadku MLM. Zdrowy rozsądek zdaje się być odłączany od naszego mózgu, kiedy rozważamy czy biznes MLM może być opłacalny dla wszystkich członków biorących udział w systemie dystrybucji. Efekt ten jest potęgowany wizją zarobienia „łatwych pieniędzy”, ale o tym w dalszej części artykułu.
Nowy i innowacyjny?
MLM istnieje na rynku od wielu lat i nie można twierdzić w nieskończoność, że jest nowy i tym samym zwolniony z ogólnie obowiązujących zasad sprzedaży towarów i usług. W przeszłości wiele firm próbowało sprzedawać swoje produkty w systemie MLM i większość z nich upadła. Niektóre próby zakończyły się spektakularnymi porażkami, mimo że oferowały doskonałe produkty.
Innowacje marketingowe nie są rzadkością we współczesnym świecie, o czym świadczą sukcesy wielu firm, choćby takiej jak Wal-Mart, która znalazła bardziej wydajne i dochodowe sposoby dystrybucji swoich towarów, zapewniając trwałą wartość swoim akcjonariuszom, pracownikom, dystrybutorom i konsumentom. Ale do tej pory nie udało się to żadnej firmie MLM i po wielu latach nieudanych prób nadszedł czas, aby zwrócić uwagę na przyczyny.
Czy wszyscy ludzie zarabiają pieniądze w MLM?
Przede wszystkim przeanalizujmy mechanizm działania MLM. Zobaczymy jak z natury jest to niestabilny system, celowo zaprojektowany do przesycenia rynku. Przyjrzymy się, dlaczego MLM nigdy nie może dorównać rentownością prawdziwym firmom i zauważymy, że organizacja MLM nie może być, nawet w teorii, opłacalna. Zdamy sobie sprawę, że zarobione pieniądze nie pochodzą ze sprzedaży produktów, ale tylko i wyłącznie ze strat ludzi będących niżej w organizacji.
Z tego powodu wielu organizatorów MLM zostało aresztowanych za naciąganie ludzi, a inne większe organizacje przetrwały zatrudniając rzesze prawników do obrony ich przed wymiarem sprawiedliwości, przechwalając się nierzadko, że mają specjalnie zgromadzone na ten cel fundusze.
Pechowy „dystrybutor” na dole drabiny jest przegrany, a zwykli ludzie czują niesmak z powodu zaistniałej sytuacji.
Tak więc, da się zarobić pieniądze w MLM. Pozostaje tylko pytanie czy te pieniądze są zarobione zgodnie z prawem czy „zarobione” tylko i wyłącznie dzięki wyrafinowanemu oszustwu i skomplikowanej strukturze rozliczeń. Jeśli MLM jest z góry zaprojektowany na porażkę, to niestety prawidłowa jest odpowiedź druga. Ale jak to się właściwie dzieje? I czy zawsze musi się tak kończyć?
Skazany na porażkę?
Podstawowe pytanie brzmi: Czy każda firma, która oferuje bardzo wysokiej jakości produkt celowo wybiera strategię marketingową z góry skazaną na porażkę?
Aby to zrozumieć postaram się wyjaśnić jak bardzo każda firma musi uważać , aby nie dopuścić do zatrudnienia nadmiernej liczby pracowników, do niekontrolowanego rozrostu firmy czy wyprodukowania zbyt dużej ilości towaru.
Rzeczywistość
Każda firma musi dokładnie zaplanować podaż i popyt. Na przykład firma (nazwijmy ją X) produkująca okulary przeciwsłoneczne dochodzi do wniosku, że w przyszłym sezonie będzie popularny nowy model okularów i oszacowuje sprzedaż na poziomie 10 milionów sztuk. Wiąże się to ze zwiększeniem produkcji w fabrykach, starannym zaplanowaniem dostaw tak, aby okulary pojawiły się u dystrybutorów tuż przed sezonem, i rozważnym zarządzaniem zapasami na każdym etapie, aby firma nie straciła wiarygodności w oczach swoich dystrybutorów i klientów.
Jeśli okaże się, że popyt na nowy model okularów jest bardzo duży i firma wyprzeda całą swoją produkcję w połowie czerwca, to znaczy, że popyt został niedoszacowany i firma nie osiągnie takich zysków, jakie mogłaby osiągnąć dokładniej planując zapotrzebowanie rynku. Jednak o wiele bardziej poważny problem wystąpi, gdy firma przeszacuje zapotrzebowanie. Jeśli firma wyprodukuje 10 milionów sztuk okularów, a sprzeda tylko 2 miliony, może to wówczas oznaczać jej koniec.
Aż nazbyt oczywiste zatem jest, że zarządzanie popytem i podażą jest kluczową czynnością dla każdej firmy, każdego produktu czy usługi. Niegospodarność może zniszczyć każdą firmę, niezależnie od tego jak dobrą reputacją na rynku cieszą się oferowane przez nią produkty czy usługi. Krótko mówiąc, nietrafienie w cel z podażą i popytem może być przyczyną bankructwa największej nawet firmy, jeśli rynek jest przesycony.
Dynamika rynku a koniec Zimnej Wojny
Jak bardzo ważny jest aspekt podaży i popytu może ilustrować przykład upadku ZSRR. Zgodnie z projektem Rząd Radziecki próbował zarządzać podażą, gdzie urzędnicy mieli za zadanie oszacować ile jest potrzebnych społeczeństwu ziemniaków, kiełbasy, papieru toaletowego, itp. Biurokraci zrobili co w ich mocy, niestety ich wysiłki związane z celowym manipulowaniem „pokrętłem” podaży i popytu nie były wystarczająco dobre. Niezależnie od dobrych intencji, ich wyliczenia doprowadziły do ogromnych niedoborów i nadwyżek, co w efekcie doprowadziło do zapaści gospodarczej. W pewnym momencie urzędnicy zauważyli nawet, że katastrofa jest nieunikniona, ale było już za późno na jakąkolwiek pomoc.
Przykład ten powinien nam pomóc wyjaśnić podstawowy problem związany z podejściem MLM do biznesu. W rzeczywistym świecie zysk firmy jest zależny od umiejętności szybkiego reagowania na zmieniające się realia rynkowe. W ZSRR nie potrafiono reagować wystarczająco szybko i nie trafiano w rzeczywiste potrzeby rynku, mimo najlepszych starań biurokratów.
W MLM sytuacja jest jeszcze gorsza. Nawet Sowieci próbowali określić ile to jest wystarczająco. W MLM nikt nawet nie próbuje oszacować podaży i popytu. Każdy MLM jest z góry zaprojektowany na przesycenie rynku, na przejście niezauważenie obok punktu nasycenia i pędzenie dalej na oślep. MLM będzie rósł dotąd, aż zawali się pod swym własnym ciężarem. MLM jest jak podążająca w kierunku stacji lokomotywa bez hamulców z maszynistą dosypującym węgla do pieca.
„Wszyscy będą chcieli kupić ten produkt!”
Wszystkie produkty i usługi posiadają określoną część rynku, są skierowane do określonej grupy docelowej klientów. Nie każdy chce dołączyć do elitarnego klubu golfowego, kupić złoto, pić wodę filtrowaną czy ubierać się u znanego projektanta mody. W rzeczywistym świecie nikt nie będzie poważnie rozważał argumentów firm MLM twierdzących o nieskończonej potrzebie rynku dla swoich produktów czy usług.
Problem popytu
Wyobraźmy sobie nowy, wysokiej jakości produkt o nazwie PRODUKT, który będzie oferowany w stałej cenie 100zł. Teraz, kiedy jest on wreszcie dostępny na rynku, wszyscy będą go mogli zacząć używać. Ale nie wszyscy zaczną. Niektórzy po prostu boją się nowych rzeczy. Inni pozostaną lojalni dotychczasowym markom. Niektórzy będą woleli nabyć gorszej jakości produkt za mniejsze pieniądze. Jeszcze inni będą z kolei woleli droższy produkt, ze względu na prestiż, niezależnie od jakości. W rezultacie tylko „X” PRODUKTÓW zostanie sprzedana w cenie 100zł.
Pytanie dla niedoszłych sprzedawców: Co oznacza ilość „X” i jak można ją przewidzieć, aby zmaksymalizować zyski?
To, że „X” jest trudne do oszacowania nie oznacza, że nie istnieje i każdy produkt wyprodukowany powyżej „X” będzie problemem dla organizacji. Rynek jest w stanie przyjąć tylko „X” produktów w cenie 100zł. Co zamierzasz zrobić z nadwyżką PRODUKTÓW, których nikt nie chce? Nikt nie jest w stanie dokładnie przewidzieć ilości „X”, ale celem każdej firmy jest prognozować tak blisko „X” jak to tylko możliwe, aby uniknąć niewykorzystanych możliwości jak również marnotrawstwa.
Podejście MLM do kwestii prognozowania popytu: Ignorować wszelkie prognozy
Kto w MLM zajmuje się prognozowaniem popytu, monitorowaniem rynku, planowaniem osiągnięcia punktu nasycenia rynku? Cóż, zabawne, a może tragiczne jest to, że w MLM ilość „X” zostanie osiągnięta i przekroczona niezauważenie.
Przypuśćmy, że „X” została osiągnięta dziś, ilość możliwych sprzedanych sztuk PRODUKTU w cenie 100zł została właśnie przekroczona, a Ty tymczasem siedzisz na spotkaniu MLM i z błyskiem w oczach słuchasz o niewyobrażalnych pieniądzach, jakie będziesz wkrótce zarabiał dzięki temu niesamowitemu systemowi sprzedaży. Rozważmy: Czy ktoś w tej firmie w ogóle słyszał o „X”? Czy kogoś to obchodzi? Czy problem jest ukrywany dla jakiegoś innego motywu? Skoro jesteśmy przy założeniu, że nasycenie rynku właśnie nastąpiło osiągając ilość „X”, każdy biorący od tego momentu udział w MLM kupuje produkt w fałszywej nadziei. Ale Ty będziesz słyszał co innego. Prowadzący spotkanie będzie Ci mówił: „Teraz jest czas, aby do nas dołączyć. Wsiadaj, aby zająć dobre miejsce. Kto pierwszy ten lepszy”. Ale to wszystko kłamstwo, prowadzący może tego nawet nie wiedzieć. Punkt nasycenia rynku danym produktem właśnie nastąpił i nikt tego nie zauważył. Od tego momentu wszyscy dystrybutorzy tracą szanse zrobienia biznesu. Czy to możesz być Ty? W jaki sposób możesz się dowiedzieć, od którego momentu staniesz się kłamcą w MLM?
Wzlot lub upadek
Oprócz wcześniejszej analogii do rozpędzonego pociągu, możemy posłużyć się jeszcze innym porównaniem, dosadniej obrazującym sposób działania każdego MLM. MLM jest jak wypełniony helem balon wypuszczony w pustym pokoju z zamontowanymi w suficie kolcami, gdzie jakość oferowanego produktu jest analogiczna do ilości helu wewnątrz balonu. Im lepszy produkt tym szybciej balon się uniesie podążając bez przeszkód w kierunku nieuniknionej katastrofy. Jeśli zaś towar jest kiepski balon opadnie do ziemi, nigdy się od niej nie oderwie. MLM jest z natury niestabilny. Dla każdej firmy MLM przewidziano dwa scenariusze: szybki wzlot lub spektakularną porażkę.
MLM kontra rzeczywistość
Podstawowe pytanie, które należy zadać brzmi następująco: Jeśli ten produkt jest tak świetny, dlaczego nie jest oferowany w zwykłym systemie sprzedażowym, który służy ludzkości od tysięcy lat? Dlaczego trzeba uciekać się do „specjalnego” systemu sprzedażowego, jakim jest MLM? Dlaczego wszyscy muszą być tak niedoświadczeni, aby sprzedawać ten produkt? Czy produkt nie jest po prostu przykrywką systemu piramidalnego wykorzystującego innych? Ale o tym później.
Od zamówienia, dystrybucji… do chaosu
Wyobraźmy sobie, że McDonald’s pozwala otworzyć swoim franczyzobiorcom cztery restauracje na czterech narożnikach tego samego skrzyżowania. Kto będzie czerpał korzyści z tego szaleństwa? Konsument? Z pewnością nie franczyzobiorcy – oni wszyscy stracą. McDonald’s? Być może tymczasowo, dostarczając pierwsze partie towarów niezbędne do rozpoczęcia działalności przez franczyzobiorców, którzy ciągle żyją w złudzeniu, że wszyscy czterej mogą zarabiać pieniądze. Ale w końcu wszyscy z franczyzobiorców umrą powolną śmiercią, nie będąc w stanie zapewnić rentowności swoim restauracjom. Z pewnością następnym razem wszyscy czterej pomyślą dwa razy przed ponownym prowadzeniem działalności w taki sposób. To dlatego w rzeczywistym świecie umowy dystrybutorskie i franczyzy są chronione i jasno określają terytorium i/lub
rynek na jakim firma może prowadzić działalność.
Jest to kolejny, prosty przykład na to, że nawet najlepszy produkt może spenetrować tylko określoną część rynku. To samo tyczy się usług. Popyt i udział w rynku jest ograniczony, a przeszacowanie jest katastrofalne w skutkach. Więc dlaczego organizatorzy MLM tego nie wyjaśniają? Kto kontroluje dostawy produktów, ostrożnie i umiejętnie zarządza wielkością kanałów dystrybucji, liczbą sprzedawców, zapasami, itp., aby zapewnić sukces i dochód wszystkim zaangażowanym w biznes? Odpowiedź jest brutalna: nikt.
Aby bardziej obrazowo zrozumieć ten punkt spróbuj rozrysować sobie modelowy przykład działania systemu MLM w postaci „drzewka” dystrybutorów. „Drzewko” będzie rosło w nieskończoność. Uświadomisz sobie, że MLM nie może działać, nawet w teorii. Pomyśl o tym.
Maszynka do mielenia ludzi
Elektrownia w Czarnobylu posiadała system kontroli, który zawiódł. MLM nie posiada takiego systemu w ogóle.
Gdzie w MLM jest przycisk „STOP”, który może zostać aktywowany, jeśli wystarczająco dużo sprzedawców oferuje ten sam produkt? W normalnej firmie kierownik mówi: „Mamy wystarczająco dużo pracowników, przestajemy zatrudniać nowych ludzi od tego momentu”. Ale w MLM nie istnieje żaden sposób, aby tego dokonać. MLM jest jak maszynka do mielenia ludzi bez przycisku „STOP”. Z założenia poza kontrolą, będzie mielić pieniądze, czas, wiarygodność i energię ludzi, którzy w dobrej intencji przyłączyli się, aby zwiększyć swoje dochody. Lepiej po prostu omijać tego potwora z daleka od samego początku.
Nie ma sposobu, aby uniknąć wbudowanego w MLM mechanizmu „autodestrukcji”. Jeśli firma decyduje się na sprzedawanie swoich produktów w ten sposób, to w końcu „zatrudni” (bez wynagrodzenia podstawowego, ale pobierając stosowną opłatę za przyłączenie) zbyt wiele osób. Jedynym „systemem kontroli” będą nieuniknione straty i późniejszy zły wizerunek firmy MLM, która od samego początku została zaprojektowana na upadek. I prędzej czy później musimy przestać obwiniać tę czy inną firmę MLM i przyznać, że to sam system MLM jest sam w sobie wadliwy.
II. Struktura piramidalna – problem organizacyjny
(Nie) piramida
Dla większości firm MLM produkt ma za zadanie tylko odwrócić uwagę od rzeczywistego źródła dochodów. Czytając poprzedni rozdział (który skupia się głównie na tym, że MLM jest z góry skazany na porażkę doprowadzając w pewnym momencie do przesycenia rynku i tym samym stawia w trudnej sytuacji ludzi, którzy legalnie pragną sprzedawać dany produkt) osoby zaangażowane w MLM mogą nie rozumieć o co chodzi. Rzeczywiście, produkt lub usługa mogą okazać się bardzo dobre, ale bądźmy poważni. Produkt nie jest głównym powodem przyłączenia się do MLM. Gdyby tak było ludzie już dawno sprzedawaliby go w normalnym systemie dystrybucji. Produkt jest tylko pretekstem do próby legalnego zarobienia prawdziwych pieniędzy. Jest tylko przykrywką.
Intuicyjnie podejrzewamy jak naprawdę działa MLM. Tylko nie używaj słowa „piramida”!
„Jeśli przekonasz 10 osób, które potrzebują tego produktu, pomimo że nie kupują podobnych produktów dostępnych na rynku, i każda z nich przekona kolejne 10 osób, i tak dalej, to w ten właśnie sposób zaczniesz zarabiać prawdziwe pieniądze. Wystarczy jeśli będziesz sprzedawał ten produkt tylko kilku osobom, wszystko jest legalne”. Być może…
Ale najwyraźniej nie tylko samo sprzedawanie produktu jest metodą zarabiania pieniędzy w całym tym systemie, w przeciwnym razie ludzie zaczęliby oferować ten produkt konwencjonalnymi metodami. Haczyk tkwi w sprzedawaniu innym, którzy sprzedają innym, którzy sprzedają innym, itd. Sprzedajesz marzenia.
Matematyka i zdrowy rozsądek
System MLM działa na zasadzie geometrycznego rozwoju, gdzie jedna osoba wprowadza 10 kolejnych osób, gdzie każda z nich wprowadza 10 kolejnych, itd. Zazwyczaj jest to zobrazowane na przykładzie wielopoziomowego „drzewka” (tylko nie piramidy!). I tutaj powinien odezwać się zdrowy rozsądek. Już na trzecim poziomie bowiem „drzewko” będzie się składało z 1.000 osób. Co wtedy? Wyjdź do ludzi! Masz przecież sąsiadów. Na szóstym poziomie „drzewko” będzie się już składać z 1.000.000 ludzi wierzących, że mogą zarabiać pieniądze sprzedając cudowne produkty. Ale komu? Wyjdź na miasto! Ale MLM dopiero się rozpędza. Pomyśl o wszystkich spotkaniach! Pomyśl o wszystkich sprzedawanych „marzeniach”. Pomyśl o fałszywych nadziejach. Pomyśl o utraconych pieniądzach.
To się nie uda? To się musi udać!
Nic nie irytuje zagorzałych zwolenników MLM bardziej niż poprzedni argument. Zwróćmy uwagę na absurdalność przykładu, jaki był przytaczany na spotkaniach Amway, gdzie jeśli zakładane plany były nawet umiarkowanie dokładne, to w ciągu 18 miesięcy Amway byłby większy niż PKB całych Stanów Zjednoczonych. I dalej, od tego samego prowadzącego słyszymy: „To oczywiście absurd. Nie każdy odniesie sukces i dlatego rynek nigdy się nie nasyci.”
Ale jak to? Nie każdy odniesie sukces? Czy rekrutujemy „zwycięzców”, aby wspólnie budować prawdziwą firmę czy z góry zakładamy czerpać zyski z „przegranych”, którzy kupują w naszym „zaufaniu”?
Podczas spotkania każdy może zarabiać. „To jest życiowa szansa”. „Spójrzcie na matematykę!”. Ale wspominając o nieuniknionym nasyceniu rynku i wynikających z tego stratach, usłyszysz: „Oczywiście to nigdy nie działa w ten sposób”. Powiedzą Ci: „Niektórym się nie powiedzie. Ale nie Tobie. Ty odniesiesz sukces. Widzę to w Twoich oczach”.
Jeśli w swojej naiwności uwierzysz w te brednie, wówczas system będzie działał jak w powyższym przykładzie. Jeśli jesteś sceptycznie nastawiony, to nigdy nie zadziała tak jak powinno. Ale rzadko kiedy dochodzi do rozmowy na temat problemu nasycenia rynku. Doświadczony ekspert MLM dobrze wie jak szybko odwrócić uwagę od tego pytania, jak obrócić problem w żart lub zastosować jakąś inną sprytną sztuczkę.
Nowe rozwiązanie: MLM z opóźnionym zapłonem
Niektóre nowoczesne wersje MLM próbują rozwiązać problem nasycenia rynku ograniczając liczbę osób, które możesz sponsorować, powiedzmy do dwóch. Ale problem geometrycznego rozwoju organizacji nadal istnieje, został tylko nieco spowolniony. Lecz pojawił się dodatkowy problem – jeszcze większa liczba niepotrzebnych warstw w organizacji.
Twierdzenie, że MLM jest jak normalny system dystrybucji towarów staje się w tym przypadku jeszcze bardziej absurdalne. Wyobraź sobie, że kupujesz w sklepie jakiś produkt lub usługę i musisz płacić tantiemy pozostałym pięciu bądź dziesięciu niezaangażowanym dystrybutorom występującym w łańcuchu sprzedażowym. Czy taki system będzie skuteczny? Jaką wartość dostarczają te niepotrzebne warstwy dystrybutorów konsumentowi? Czy to jest racjonalne? Czy taka firma długo istniałaby na konkurencyjnym rynku? Każda firma dąży przecież do tego, aby zaopatrywać się w towar bezpośrednio u źródła, aby pominąć niepotrzebnych dystrybutorów.
Zaufanie to podstawa
Starą jak świat techniką oszustów jest stworzenie atmosfery „zaufania”. Najlepsi kanciarze doskonale wiedzą jak wytworzyć wokół siebie stan fikcyjnego zaufania i w nagrodę dobierają się do pieniędzy swojej ofiary. MLM w bardzo dużym stopniu opiera się na zaufaniu.
Ponieważ mózg ulega złudzeniu, że MLM może rzeczywiście działać, Twoja nieufność i obawy maleją. Ten stan może być wykorzystany przeciwko Tobie. Jeśli Twoje wątpliwości rosną, kiedy MLM nie działa tak, jakbyś tego oczekiwał, wówczas poprzez utrzymanie stanu „zaufania” możliwe jest czerpanie dalszych zysków. Tak długo jak wierzysz w swój „sukces” i ufasz w dobre intencje liderów, tak długo MLM będzie czerpał z Ciebie zyski. Spotkania, ulotki informacyjne, filmy instruktażowe, to wszystko ma sprawić, że będziesz zorientowany na „sukces” i zmotywowany do kupowania jeszcze większej ilości. W ten sposób powątpiewający „dystrybutorzy” nie potrafią rozstać się z MLM i tkwią nadal w tym systemie, który nieubłaganie dąży do przesycenia rynku i upadku. A im bliżej jesteś porażki tym więcej „pomocy” i „dobrych rad” potrzebujesz od bardziej „skutecznych” członków będących nad Tobą w strukturze. „Początki zawsze są trudne. Potrzeba czasu, aby biznes się rozwinął”.
Tak więc, zyski firm MLM pochodzą z pobieranych z góry opłat za wejście nowych członków do systemu dystrybucji i dalszego wykorzystywania tych nieszczęsnych ofiar poprzez budowanie atmosfery „zaufania”.
Wyjątkowa oferta „pracy” w MLM
Czy myśląca racjonalnie osoba przyjęłaby się do pracy w firmie jako sprzedawca produktów lub usług wiedząc, że firma ta ma zamiar zatrudnić na tym samym stanowisku zbyt wielu handlowców potrzebnych do obsługi potencjalnych klientów na danym rynku? Wszyscy oni oferowaliby ten sam produkt lub usługę na tym samym terytorium. Czy taka osoba miałaby szansę na otrzymanie godziwej prowizji od sprzedaży?
Wykorzystaj swoja „szansę” czyli przepis na zbiorową katastrofę
„Dołącz na początku! Kto pierwszy ten lepszy. W ten sposób zwiększasz swoje szanse”. Jeśli zysk z założenia nie pochodzi ze sprzedaży produktów, to jedyne pieniądze można „zarobić” ograbiając innych, przy każdej nadarzającej się okazji. Nie przegap swojej „szansy”!
Skąd się biorąf pieniądze dla tych na górze? Od naiwniaków na samym dole… jak w każdej piramidzie. Produktem może być dosłownie wszystko. Ważne jest, aby wykorzystywać ludzi , jeśli chcesz zarobić szybkie pieniądze.
III. Moralność i etyka: problem chciwości
Moralna zagadka: Co jest wszechobecne, ale powszechnie potępiane?
Podczas, gdy kwestie moralności i etyki mogą podlegać dyskusji, materializm i chciwość są powszechnie potępiane przez wszystkie główne religie świata, a także przez większość niewierzących. Nie oznacza to, że ludzie nie są materialistami i chciwi, w rzeczywistości chodzi o to, aby nie było dowodów na to, że tacy jesteśmy. Dla większości ludzi oznacza to tyle, że jeśli chcemy być chciwymi materialistami to wolelibyśmy, aby nie było to dla wszystkich takie oczywiste. Chciwość i materializm nie przeszkadzają nam tak bardzo… pod warunkiem, że są „ukryte”. To hipokryzja, ale tak jest.
Bezczelne wezwanie do materializmu i chciwości
Weź do ręki jakąkolwiek broszurę lub płytę DVD o MLM, a jest bardziej niż prawdopodobne, że zobaczysz jawne i bezczelne odwołania do chciwości i materializmu. To obraźliwe dla wszystkich, nawet zagorzałych materialistów. Typowe jest odwołanie do „amerykańskiego snu”. Nowy duży dom, luksusowy samochód, jacht, piękna para na pokładzie prywatnego odrzutowca, itd.
Chociaż nie musi to być koniecznie częścią MLM, to zazwyczaj jednak jest. Takie jawne odwołanie powinno sprawić, że ludzie będą bardziej podejrzliwi. „Po co to wszystko? Czy to aby nie przynęta, mająca uśpić moją czujność?” Czemu nie można pokazać bardziej ciekawych rzeczy, które można robić dzięki zarobionym pieniądzom? Dlaczego tak bardzo skupiają się na ludziach rozkoszujących się w obfitości materializmu? Ale jeśli czytałeś uważnie od samego początku ten artykuł to już wiesz, dlaczego takie rozproszenie uwagi jest konieczne. Niepohamowana chciwość utrudnia ocenę sytuacji. Wizja posiadania tych wszystkich materialnych dóbr sprawia, że zdrowy rozsądek przestaje mieć cokolwiek do powiedzenia.
Sprzedawca grzechu
Chcesz brać udział w jawnym promowaniu wartości sprzecznych z Twoimi przekonaniami?
W przypadku większości firm MLM nie będziesz miał wyjścia. Będziesz musiał chodzić ze spotkania na spotkanie. Będziesz miał „motywację” aby stosować „chwyty marketingowe” na swoich znajomych i rodzinie. W ten sposób Twoje „marzenia” są podlewane i nawożone. Przyzwyczaj się do tego.
Jeśli jesteś materialistą musisz tylko przeboleć bezczelną prezentację. Ale jeśli nie chcesz promować takich pomysłów, jeśli uważasz, że są grzeszne, to stawia Cię w centralnym punkcie moralnego dylematu. Chcesz być sprzedawcą dla czystego materializmu?
Kontrola jakości informacji
Każda firma musi kontrolować sposób prezentacji swoich produktów. Dlatego firmy MLM mają prawo i obowiązek decydować, jakie materiały marketingowe są używane. W przeciwnym wypadku, każdy sprzedawca mógłby mówić co innego na temat firmy czy produktu, co powodowałoby oczywiste problemy. Dodatkowo, zajęłoby zbyt wiele czasu słuchanie i zatwierdzanie każdego pomysłu na prezentację, gdzie celem jest przecież dotarcie do jak największej liczby odbiorców. Korzystanie z gotowych szablonów i prezentacji daje dodatkową korzyść w postaci spójności. To jest podstawowa „kontrola jakości informacji”. W efekcie przedstawiciel danej firmy MLM jest „związany” z materiałami marketingowymi zatwierdzonymi przez tę firmę.
Kontrola ilości informacji
Niewątpliwą zaletą korzystania z gotowych materiałów informacyjnych i szablonowych prezentacji jest całkowita kontrola nad przekazywanymi informacjami na temat firmy i produktu. Firmy MLM słyną z przytaczania wypowiedzi „poważanych” ekspertów czy przedstawiania niby „badań” swoich produktów wykonanych przez różnych naukowców, których to badań nikt nigdy nie widział na oczy w rzeczywistym świecie.
Dlatego MLM znalazło sobie rynkową niszę – system ten może być wykorzystywany tylko do sprzedaży produktów, które nigdy nie mogłyby być sprzedawane na taką skalę w inny sposób. Działanie MLM opiera się w dużej mierze na uzyskiwaniu nienależnej wiarygodności, poprzez wykorzystywanie osobistych przyjaźni i relacji. To zjawisko nieodłącznych problemów moralnych zostanie szerzej rozwinięte w ostatnim dziale.
Techniki sprzedażowe w MLM: pogłoski, pomówienia, oszczerstwa
Obgadywanie i oczernianie konkurencji to brzydka praktyka. Siła plotek jest niewiarygodna. W wielu przypadkach plotki pozostają wiecznie żywe, pomimo braku jakichkolwiek dowodów na ich potwierdzenie. W MLM wiele „chwytów marketingowych” opiera się na plotkach i spreparowanych wiadomościach. Czego można oczekiwać od niedoświadczonych, pozbawionych wszelkiej kontroli sprzedawców rzuconych na przesycony rynek, których pensja zależy tylko i wyłącznie od ich wyników?
Oczywiście negatywne techniki sprzedażowe nie są domeną wyłącznie firm MLM, ale dziedzictwem tego typu firm jest propagowanie kultury łatwowierności i celowe rozsiewanie plotek. „W końcu mówisz mi to jako przyjaciel!”
Mówienie nieprawdy o ludziach to oszczerstwo. Systematyczne i złośliwe oszczerstwa są nielegalne w większości cywilizowanych państw. Oszczerstwo to grzech, obok morderstwa i cudzołóstwa. Ale skąd będziesz wiedział, kiedy staniesz się oszczercą powtarzając to, co usłyszałeś na spotkaniach MLM?
Wielki człowiek?
Inną moralnie wątpliwą praktyką MLM jest bałwochwalstwo liderów. W oficjalnych materiałach marketingowych firmy możemy zobaczyć jakim to wspaniałym człowiekiem jest jej założyciel, jak duże ma doświadczenie w zarządzaniu. Jesteśmy pod wrażeniem jego potęgi, tego z jaką wizją i poświęceniem realizuje to wspaniałe przedsięwzięcie, pomagając nam jednocześnie spełnić swój „amerykański sen”. Wielki człowiek.
Rzeczywistość bywa jednak inna. W przeszłości wielu „liderów” okazywało się oszustami, oskarżanymi o praktykowanie nielegalnych metod. Niektórzy skazywani byli wyrokami sądowymi za organizowanie piramid finansowych.
Należy jednak mocno podkreślić, że nie wszyscy założyciele mogą się „pochwalić” taką przeszłością. Nie sugeruję bynajmniej, iż za każdą firmą MLM stoi przestępca. Zanim jednak zaczniecie czcić i podziwiać swojego bożka, warto sprawdzić jego życiorys – czy przypadkiem nie ciąży na nim wyrok za wykorzystywanie ludzi w przeszłości. Oczywiście, nie należy się spodziewać, że usłyszycie pełną prawdę podczas wspólnych spotkań.
Duma i próżność: tak rośnie MLM
„Widzisz, na chwilę obecną nie musisz kupować więcej niż trzech opakowań produktów, więc dlaczego nie chcesz się przyłączyć i spróbować odnieść sukces? Poza tym, w każdej chwili możesz odesłać zamówiony towar – gwarantujemy 100% zwrot pieniędzy”.
„Hmmm… dlaczego? Żeby nie musieć odsyłać tego towaru i w ten sposób przyznawać się do porażki. Z drugiej strony, inni kupili więc chyba wszystko jest OK. Czemu nie spróbować? Pewnie mógłbym przekonać paru znajomych do tego pomysłu. Czemu nie, mi też się uda!”
Ale po pewnym czasie Twoje „zapasy” i „zestawy startowe” tylko zbierają kurz na strychu bądź w piwnicy. Tymczasem Twoja duma nie jest w stanie się przyznać, że chciwość wykorzystała swój moment.
Wróćmy do piramidy: innowacyjny marketing czy przestępczość zorganizowana?
Powszechnie uznaje się, że wprowadzanie ludzi w błąd w celu zarobienia pieniędzy jest moralnie naganne. Ma to nawet swoje określenie – to kradzież lub oszustwo, a Ci, którzy dopuszczają się tego czynu powinni zostać ukarani. Nikt nie jest na tyle naiwny, aby zasugerować Ci, że nie możesz zarabiać pieniędzy w ten sposób. Tym bardziej, że przestępstwo popłaca, przynajmniej tymczasowo.
Piramidy finansowe są nielegalne. Są niezgodne z prawem, ponieważ są oparte na wyzysku i nieuczciwości. Wykorzystują najsłabszych ludzi: pozbawionych pracy, zdesperowanych, nieświadomych. Ci, którzy praktykują takie oszustwa powinni być ukarani za swoje przestępstwa.
Ale wystarczy dodać do tego produkt jako przykrywkę, nazwać to MLM, a ludzie będą gotowi uwierzyć w legalność tego systemu.
Zabawa w kotka i myszkę
Faktem jest, że kilka dużych firm MLM przetrwało, mimo starań organów ścigania dążących do ich zamknięcia, wydając miliony dolarów na swoją obronę. Ale to samo można powiedzieć o każdej zorganizowanej przestępczości. Ciężko coś całkowicie wyeliminować, kiedy rozrosło się do tak dużych rozmiarów.
Ale firmy MLM wyglądają legalnie, są przyzwoite. Sponsorują wiele wydarzeń, nierzadko charytatywnych. Tak wielu znanych ludzi jest zaangażowanych. To nie może być nielegalne! Ludzie poniżej w organizacji mogą nawet bronić samą firmę (notabene okradającą ich), mając nadzieję na zarobienie „dużych pieniędzy” w niedalekiej przyszłości.
Ale jeśli coś wygląda jak kaczka, chodzi jak kaczka i kwacze jak kaczka, to prawdopodobnie jest kaczka. Chyba że to MLM, a to NIE jest piramida!
Ludzie mogą zarabiać pieniądze w MLM, niezaprzeczalnie. Kwestia moralna: Skąd te pieniądze pochodzą? Ze sprzedaży produktów? To dlaczego nikt nie sprzedaje tych produktów w rzeczywistym świecie? Ale wszyscy wiedzą, że to piramida, a produkt jest tylko przykrywką, wymówką mającą zapewnić legalność, a przynajmniej sprawić, abyś uwierzył , że jest to legalne.
Propaganda a rozwój MLM
W czasach, gdy naukowcy i prawo generalnie potępiają firmy MLM, one mają na swojej „liście płac” „własnych ekspertów”, wywodzących się ze środowisk akademickich czy prawniczych. Zaufanie to podstawa, pamiętaj o tym.
Pomimo stanowczego zaprzeczania, system MLM jest w pewnym stopniu piramidą, a piramidy jak wiemy są nielegalne. Oczywiście niektóre firmy MLM unikają kary za swoje czyny, tak jak robi to mafia od dziesięcioleci. Oczywiście trudno całkowicie unicestwić firmę o tak wielkiej niszczycielskiej sile, szczególnie jeżeli ta podjęła środki mające na celu udowodnić legalność swojego biznesu i pokazać jak sprawnie zarządzaną i zorganizowaną jest firmą. Dodatkowo jej ofiary dostarczają jej wystarczająco dużo pieniędzy na dalsze propagowanie, lobbowanie i obronę swojej działalności. I w ten sposób eksploatacja trwa nadal.
Jeśli wchodzisz do MLM musisz się liczyć z tym, że od tego momentu Twoja rodzina, przyjaciele, sąsiedzi stają się Twoim celem. Każdy znajdzie swój „motyw” aby zacząć namawiać innych, chciwość zastępuje niewinność. Ludzie z Twojego najbliższego otoczenia stają się częścią rynku i musisz pamiętać, że niektóre znajomości, związki czy relacje mogą się nigdy nie podnieść po takim ciosie. Pozostaje kwestia etyczna: Czy MLM to moralnie dopuszczalny sposób zarabiania pieniędzy? Czy to jest, i nadal będzie, legalne?
Niegodny by żebrać?
Jeżeli tak bardzo potrzebujesz pieniędzy, dlaczego po prostu nie poprosisz przyjaciół czy rodzinę o pomoc, zamiast wyłudzać od nich pieniądze pod fałszywym pretekstem, dodatkowo sprzedając im niepotrzebne produkty? Zostając ich „sponsorem” nie tylko ich oszukujesz i żyjesz na ich koszt, ale także powodujesz, że czują się przegrani, nie mogąc osiągnąć „sukcesu” w branży MLM.
Tylko nieświadomi „ślepcy” albo pozbawieni wszelkiej moralności wyzyskiwacze mogą brać udział w takim „biznesie”. Ale poczekaj, może mógłbyś zwerbować… swoją matkę!
Moralny spis:
Przyszły członek MLM musi stawić czoła następującym problemom etycznym:
- Czy chcę angażować się w zachęcanie ludzi do bycia materialistami?
- Czy chcę sprzedawać produkt, który być może nigdy nie mógłby być sprzedawany w „normalny” sposób?
- Czy chcę być częścią firmy słynącej z szerzenia plotek, oszczerstw i pomówień?
- Czy chcę być częścią firmy, która może zatrudniać kryminalistów jako ekspertów od marketingu?
- Czy chcę zarabiać pieniądze przekonując ludzi, że ten system sprzedażowy jest dla nich opłacalny?
- Czy chcę być znany wśród moich znajomych i rodziny jako osoba, która próbuje oszukiwać ludzi werbując ich do firmy będącej piramidą finansową?
Jeśli Twoje odpowiedzi na powyższe pytania są twierdzące – możesz zaczynać. Ale pamiętaj o wszystkich konsekwencjach Twojego postępowania.
IV. Relacje międzyludzkie
Nauka na własnej skórze
Firmy MLM rozwijają się wykorzystując relacje międzyludzkie. Jeśli zamierzasz pracować w biznesie MLM musisz zaakceptować ten fakt jako część „budowy swojego biznesu”. Ale ludziom z boku, którzy nie biorą udziału w MLM może się wydawać, że Twoja przyjaźń jest jedynie pretekstem do poszukiwania potencjalnych klientów. Chociaż jest to najtrudniejsza kwestia, być może jest również najbardziej istotna. „Dzwonić do znajomych, czy nie dzwonić?” Każdy, kto ma jakieś doświadczenie z MLM musiał z pewnością dokonać takiego wyboru. I to jest rzeczywisty problem.
Presja sprzedażowa – zarezerwowana wyłącznie dla piramid
Jeśli chodzi o sprzedaż produktów, przedstawiciele MLM nie są prawdopodobnie bardziej agresywni czy nachalni od zwykłych sprzedawców. Ponieważ większość sprzedawców MLM nie ma jakiegokolwiek doświadczenia w handlu, co jest charakterystyczne dla MLM, sprzedają oni zwykle gotowe „zestawy” przygotowane przez firmę. Im więcej takich zestawów uda Ci się sprzedać, tym więcej pieniędzy zarobisz. W ten sposób wywoływana jest presja sprzedażowa.
Należy zauważyć, że w przypadku sprzedaży produktów jedynym rozróżnieniem od biznesu prowadzonego w realnym świecie jest pozorna „swoboda” panująca w organizacji. Chcesz – sprzedajesz, nie chcesz – nie sprzedajesz. Poza tym, sprzedaż produktów w MLM jest raczej podobna do sprzedaży produktów w klasycznym biznesie. Ale jeśli w grę wchodzi zwerbowanie nowego „dystrybutora”, wówczas sprzedawca MLM potrafi być natrętny w stopniu wykraczającym poza granice ogólnie przyjętych norm społecznych. Pamiętaj, że MLM nagradza ludzi za rekrutację nowych członków.
„Mamo, słyszałaś o takim nowym fantastycznym produkcie…”
Nawet księgowi ulegają presji sprzedaży, przynajmniej jeśli w grę wchodzi zwerbowanie nowego „dystrybutora”. Cel uświęca środki, kiedy chodzi o zaproszenie potencjalnych członków na spotkania, na których przekonywujący mówca będzie rozprawiał o szansach na lepsze życie. Powód takiego „budowania zaufania” powinien być oczywisty, ale tutaj rozpatrujemy koszty naszych relacji związanych z „sukcesem” w MLM.
Powyższy tytuł może się wydawać absurdalny. Większość ludzi nie wplątywałaby w to oszustwo swoich rodziców. Nawet, jeśli ludzie nie do końca rozumieją specyfikę działania systemu MLM intuicja często nas ostrzega: „Nie ingerujmy w te relacje”. Pierwszymi ofiarami naszej rekrutacji są nasi łatwowierni lub „mniej ważni” znajomi. Ale kolejne kompromisy, porażki i w końcu – desperacja, mogą spowodować, że odezwiemy się do naszej „starej, dobrej mamy”.
Nigdy nie przyznawaj się do porażki
Wiele osób porzuciło dobrze płatne posady, aby „zrealizować swoje marzenia” w MLM. Będąc oszukanym, nie jest im łatwo przyznać się do porażki. Wydaje się, że łatwiej jest się trzymać obranej drogi i mimo narastającej desperacji dalej tkwić w MLM. „Przegrani”, będący na dole „drzewka”, często gromadzą się w grupy wsparcia, które być może kiedyś przekształcą się w inny MLM, gdzie każdy znów będzie mógł być swoim „szefem”.
Istnieje niezaprzeczalne koleżeństwo pomiędzy członkami MLM. To smutne patrzeć, jak ludzie dodają sobie wzajemnej otuchy, wspierają się nawzajem, aby wbrew wszelkim instynktom i zdrowemu rozsądkowi gonić za iluzorycznym „garnkiem złota”, ale co można zrobić?
Podliczanie kosztów
Dla większości ludzi, na szczęście, przygoda z MLM kończy się zazwyczaj bardzo szybkim osiągnięciem niewydolności finansowej i w efekcie porzuceniem tej branży. Kiedy MLM kończy się porażką czujemy się zażenowani udziałem w całym tym przedsięwzięciu i stajemy się bardziej podejrzliwi w przypadku styczności z kolejnym MLM.
Dla większości uczestnictwo w MLM pozostawia niesmak. Instynktownie krzywimy się na samą myśl o konsekwencjach wzięcia udziału w kolejnym MLM. Nadszarpnięte znajomości, podstępne wprowadzanie w błąd, manipulacja, chciwość, porażka, szafa pełna ulotek i filmów instruktażowych i piwnica wypełniona bezużytecznymi zapasami produktów których „wszyscy pożądają”.
Wielu czytelników doświadczyło czy też było świadkami jak MLM dzieli rodziny, przyjaciół, znajomych. Wieloletni przyjaciele są teraz „nowymi perspektywami”. Sąsiedzi stali się „rynkiem”. Rosną podejrzenia, tworzą się podziały. Pytanie: „Czy warto?”
Strzeż się zaślepienia przez MLM
Najwidoczniej trudno jest napalonym sprzedawcom MLM zauważyć jak są postrzegani na zewnątrz. Widzą jak rozlatują się ich relacje z przyjaciółmi, jak są unikani przez znajomych i rodzinę, i do głowy im nie przyjdzie, że przyczyną może być MLM. „To wszyscy dookoła stali się jacyś tacy dziwni. Ze mną przecież wszystko w porządku”. Jeśli próbujesz zwrócić na to uwagę jesteś traktowany jakbyś zaatakował jakąś świętość, jedyną prawdę. Być może dla niektórych MLM to nowa religia…
Będą twierdzić, że teraz mają „nowych przyjaciół”, z których większość to członkowie MLM albo nowe znajomości, które mogą być uznane za „perspektywy na przyszłość”. Płytkość relacji z tymi „nowymi przyjaciółmi”, wymuszone rozmowy ze „starymi przyjaciółmi” i zażenowanie, wydają się oczywiste dla wszystkich dookoła, ale dla najbardziej aktywnych członków MLM pozostają jakby niezauważone. Zapanowała bezwzględność, standardy zostały obniżone.
Oczywiście można stwierdzić, że to i tak mogłoby się wydarzyć. Być może zagorzali członkowie MLM i tak popsuliby swoje stosunki z niektórymi przyjaciółmi także w przypadku niepowodzenia w innym niż MLM biznesie. Czy zatem MLM jest prawdziwą przyczyną czy tylko zbiegiem okoliczności?
Porażka w każdym biznesie jest bolesna i ma wpływ na relacje zaangażowanych w ten biznes osób. Ale w zdecydowanej większości przedsięwzięć istnieje przynajmniej szansa na sukces. Nie tak jak w przypadku MLM, chyba że „sukces” można zdefiniować jako zarabianie dzięki niepowodzeniom innych.
Pracownicy „normalnych” firm wydają się być bardziej ostrożni w podejmowaniu działalności handlowej ze swoimi przyjaciółmi, rodziną czy znajomymi. Nawet, jeśli oferowane przez nich produkty lub usługi mogłyby być dla nich interesujące. Ale MLM jest rozpoznawalny właśnie poprzez dwulicowość przyjaźni, nieszczerość, ciągłe poszukiwanie potencjalnych nabywców, oszukiwanie w skandaliczny sposób od samego początku, znieczulicę społeczną. To nie przypadek, ale raczej najzwyklejsza determinacja. Jak mogłoby być inaczej? Zagorzały członek MLM jest w beznadziejnej pułapce: z jednej strony arogancka duma i pycha, z drugiej nieuniknione przesycenie rynku.
I tak oto MLM niszczy rzeczy kruche i cenne. Niektórzy nigdy nie uświadomią sobie nawet, że emocjonalna pustka, jakiej doświadczają w życiu, ma ścisły związek z ich udziałem w MLM, nie wynika z innej przyczyny.
Następstwa
Chcielibyśmy, aby utracone relacje wyglądały jak dawniej. Ale MLM, niczym huragan, zniszczył to co kruche i cenne, bez najmniejszych wyrzutów sumienia. Co pozostaje niezauważone dla członków MLM to fakt, że gdy sąsiedzi i znajomi zamieniają się w „rynek” , jednocześnie zostaje utracone coś drogocennego. Coś, co nie łatwo odzyskać.
Ten aspekt, będący nieodłączną częścią MLM, nie powinien być lekceważony i myślący czytelnik dwa razy pomyśli o wartościach wynikających z posiadania przyjaciół, rodzinny czy sąsiadów zanim przystąpi do jakiegokolwiek MLM.
Podsumowanie:
- MLM jest systemem z góry „skazanym na porażkę”, dążącym do przesycenia rynku, poprzez zatrudnianie zbyt wielu sprzedawców, którzy z kolei będą próbowali zatrudnić jeszcze więcej sprzedawców, itd.
- W rzeczywistości MLM jest słabo ukrytą piramidą finansową, próbującą stworzyć wrażenie legalności poprzez obecność produktu lub usługi.
- Ustępstwa moralne niezbędne do odniesienia „sukcesu” w MLM są trudne do pokonania dla większości ludzi.
- Rodzina i przyjaciele nie powinni być traktowani jako „narzędzie” do osiągnięcia „sukcesu”.
Nie mam złudzeń, co do tego, że po przeczytaniu niniejszego artykułu zagorzali zwolennicy MLM zmienią swoje postrzeganie tego biznesu. Jeśli jednak choć jedna osoba uniknie problemów i konsekwencji wynikających z uczestnictwa w MLM, nie biorąc po prostu udziału w tym biznesie – warto było. Jeśli tym, którzy mimo wszystko wezmą udział w MLM, niniejsza publikacja pomoże zwrócić uwagę na zagrożenia, których należy unikać za wszelką cenę – również było warto.
Niezależnie od wyboru wszystkim życzę powodzenia!
Niniejszy artykuł powstał w oparciu o „What’s Wrong With Multi-Level Marketing?” na podstawie udzielonego pozwolenia i w zdecydowanej większości jest tłumaczeniem oryginalnej wersji, znajdującej się pod następującym adresem http://www.vandruff.com/mlm.html
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie części lub całości informacji zawartych na stronie www.antymlm.com w formie elektronicznej lub jakiejkolwiek innej bez zgody autora zabronione.